Förhandling är en process för informationsutbyte och åtaganden där två eller flera parter, som har gemensamma intressen och andra som skiljer sig åt, försöker nå en överenskommelse.
Förhandling är en process där de agenter som är intresserade av att komma överens om en viss fråga utbyter information, lovar och accepterar formella åtaganden.
I den meningen sker förhandlingarna vanligtvis i form av dialog mellan parterna, där var och en har intresse av vad den andra parten har eller kan erbjuda, men inte är villig att acceptera alla dess villkor. På detta sätt försöker varje part få den andra att ge upp sin position något för att nå en överenskommelse som är acceptabel för båda.
Grundläggande egenskaper hos förhandlingarna
Förhandling, oavsett i vilket sammanhang den genomförs, har följande grundläggande egenskaper:
- Det finns två eller flera intresserade av att förhandla (förhandlingsparter)
- Förhandlingsparterna är inbördes relaterade. Det vill säga var och en av dem har något av intresse för den andra parten, vilket i hög grad avgör deras förhandlingsstyrka. Om det inte finns något som kan erbjudas kan det inte förhandlas fram.
- Det finns en dynamisk process där parterna kommunicerar, rapporterar sina ståndpunkter och diskuterar hur mycket var och en är villig att ge i utbyte mot något som den andra kan bevilja.
- Var och en av förhandlingsparterna kommer att ha en specifik förhandlingsstrategi vars mål är att de flesta av deras villkor ska accepteras. Strategin kanske eller kanske inte är framgångsrik.
- Om förhandlingarna lyckas kommer ett formellt avtal att ingås där parterna förbinder sig till avtalet.
Stadier av förhandlingar
Därefter beskriver vi vart och ett av förhandlingsstegen:
- Förberedelse: Generellt sett består det av att identifiera konflikten mellan parterna (vad som förhandlas fram), position och strategi för var och en. Bland de genomförda aktiviteterna är följande:
- Diagnos av situationen: Vem är parterna och vad är konflikten?
- Bestäm dina egna mål och möjliga eftergif.webpter: Bestäm vad som är den mest gynnsamma punkten och vad är motståndszonen (upp till vilken gräns du är villig att ge in)
- Definiera den förhandlingsstrategi som ska följas
- Antagonism: Det handlar om att exponera för motparten vad du vill få från förhandlingen. Detta steg är avgörande för att definiera förhandlingsstyrkan för varje part. Enligt fasthet i sin ståndpunkt och argument kommer det att ses vem av parterna som mer eller mindre är villiga att ge upp en del av dess villkor.
- Godkännande av den gemensamma ramen: När parterna redan har presenterat sig måste de bestämma om de är villiga att föra sina positioner närmare varandra och vilken typ av position de väljer: konkurrenskraftig, samarbetsvillig eller ensidig överföring.
- Presentation av alternativ: I detta skede erbjuder parterna alternativa avtal (med mer eller mindre eftergif.webpter) som kan föra sina positioner närmare varandra.
- Stängning: Parterna accepterar ett visst alternativ i avtal och åtar sig att följa det.
Det bör noteras att namnen på de förhandlingssteg som vi har beskrivit kan variera från författare till andra. Oavsett namnet på vart och ett av stegen är kärnan densamma.
Handelstyper
Det finns olika typer av förhandlingar enligt den inställning som förhandlaren antagit. Här är fem av de mest relevanta:
- Tillmötesgående: Förhandlaren accepterar alla motpartsvillkor för att skapa ett framtida förhållande. Förmodligen kommer dess makt att öka i en framtida förhandling och det kommer att kräva att vissa av dess villkor uppfylls.
- Konkurrenskraftig eller fördelande: Det handlar om att uppnå att det största antalet egna villkor accepteras i förhandlingarna. Du tävlar med din motsvarighet och försöker införa din position. Denna typ av förhandlingar kallas också win-loss.
- Samverkande eller integrerande: Förhandlare är villiga att ge upp en stor del av sina villkor för att nå en gynnsam överenskommelse för båda parter. I det här fallet är förhandlaren mer empatisk med sin motparts synvinkel och försöker att förhållandet är till ömsesidig nytta. Denna typ av förhandlingar kallas också win-win.
- Engagemang: Det handlar om att förhandla på ett ytligt sätt för att kunna fortsätta relationen, men utan att lösa alla konfliktpunkter. Med andra ord är det ett "patch" -avtal att gå vidare, men skjuter upp lösningen på konflikten.
- Undvikande: Försök att inta en position av passivitet. Undvik förhandlingar eftersom man tror att det för tillfället inte kommer att ge fördelar.