Integrativ förhandling - Vad det är, definition och koncept
En integrativ förhandling är en process genom vilken två eller flera ämnen försöker nå en överenskommelse där alla parter gynnas och är nöjda med resultatet. Det förhandlas om en specifik resurs, men kompletteras med hjälpresurser så att varje part kan uppnå sina mål.
Integrativ förhandling, eller samarbetsförhandling, är en av huvudtyperna av förhandlingar. Den bygger på ett adekvat flöde av information mellan de olika deltagarna. Denna aspekt är nödvändig för att varje förhandlare ska vara medveten om andras behov.
I denna förhandling är det viktigt att det finns transparens så att parterna kan komplettera varandra och att förhållandet är fruktbart. Det är en mer komplex förhandling, men samtidigt mindre aggressiv än distribuerande förhandling. Detta beror på att fler variabler hanteras och låter alla parter uppnå sina mål.
Kort sagt är målet att skapa mer värde genom att "expandera pajen" så att fördelningen blir rättvis och varje part uppfyller deras behov. I slutet av denna artikel kommer vi att se ett illustrativt exempel. Till detta kommer förhandlarnas mål inte att vara exklusiva, vilket kommer att undvika dödläge och behovet av medlare att ingripa.
De relationer som skapas genom denna typ av förhandlingar minskar konflikter avsevärt. Detta beror på att godtyckliga positioner upprättas och kräver ett förtroendeklimat mellan parterna för att de ska kunna genomföras. Det faktum att de olika förhandlarna är medvetna om och förstår den andra partens mål och behov gör det därför möjligt för förhandlingarna att sluta med ett avtal.
Kännetecken för integrerande förhandlingar
Bland kännetecknen för denna typ av förhandlingar bör följande betonas:
- Det är en vinn-vinn-relation.
- Lösningar på olika problem förhandlas fram via en central resurs och en eller flera hjälpmedel, så att du kan vara mer flexibel.
- Det finns en positiv korrelation när det gäller att uppnå målen mellan parterna.
- Det ger större stabilitet i avtalet på grund av kraven på denna typ av förhandlingar.
- Det gör en mer effektiv fördelning av resurser och är fördelaktig för hela delarna.
- Det är ett förhållande fokuserat på lång sikt.
Integrativt förhandlingsexempel
Anta att vi arbetar i ett bageri. Vår lön är € 1000 och vår skyldighet är att göra 100 bröd per dag. Brödbröden som vi älskar hela grannskapet och vi anser att vår lön bör ökas, därför ber vi vår chef om en löneökning till 1 200 euro.
Vår chef accepterar förslaget, men säger att för att samla det nya beloppet måste vi göra 105 bröd och 20 kakor.
I det här fallet är den centrala orsaken till förhandlingarna en löneökning, men den kompletteras med en produktionsökning av arbetaren. I den meningen låter båda parter dra nytta.
