Vi definierar leverantörernas förhandlingsstyrka som den överlägsna kapacitet som dessa ekonomiska agenter har när de säljer insatsvaror, råvaror, varor eller tjänster till företag.
Med andra ord kommer vi att säga att en leverantör har mer förhandlingsstyrka om den kan påverka mer i besluten från företaget som köper sina insatser. På samma sätt kommer vi att säga att en leverantör har mindre förhandlingsstyrka om den kan påverka mindre i besluten från företaget som köper sina insatser.
Det är värt att notera, vad gäller begreppet förhandlingsstyrka, att allt tas i beaktande på ett relativt sätt. Det vill säga, det talas vanligtvis om förhandlingsmakt som jämför de olika delarna av avtalet. Till exempel förhandlar två företag (X och Y). Företag X är leverantör och företag Y är kund. Om X kan påverka Y: s beslut mer än Y kan påverka X: s, har X mer förhandlingsstyrka. Därför är förhandlingsstyrkan i detta fall hos leverantören.
Faktorer som bestämmer leverantörernas förhandlingsstyrka
Fördelar eller överlägsna funktioner hos leverantörer kan bero på:
- Det verkar på en monopolmarknad: Detta innebär att det skulle vara den enda leverantören av den faktor som företaget behöver, vilket ger det fördelen att sälja en insats med den kvalitet och det pris som fastställts av leverantören. Detta beror på att konkurrenssituationen på marknaden är helt noll.
- Att det finns ett överskott av efterfrågan i förhållande till utbudet: Denna situation förklaras av det faktum att det finns få säljare av insatserna i förhållande till efterfrågan från de företag som konkurrerar på marknaden. Detta oproportionerliga förhållande får också leverantören att utöva större inflytande när det gäller att fastställa priserna på den nödvändiga insatsen.
- Att leverantören kan erbjuda bättre kvalitet än de andra konkurrenterna: I det här fallet hittar vi också en överlägsen kapacitet över konkurrenterna, vilket ger den en styrka i förhandlingsprocessen i leveransen och i fastställandet av priser.
- Att den sektor där företaget konkurrerar inte är attraktiv för leverantören: Om vårt företag inte verkar i en sektor som är intressant för leverantören kan det vara så att de är benägna att sälja insatserna till andra företag, vilket de anser är viktiga för dem.
- Att leverantören lätt kan bli en konkurrent: Det skulle vara så att det utvecklas och diversifierar sin produktionsstruktur och senare slutar sälja samma produkter som företaget säljer på marknaden.
Det innebär också en överlägsen kapacitet när avtal uppnås mellan förhandlingsagenterna, som fungerar som ett hot eller en risk för företaget.
Varför anser leverantörer att ha större förhandlingsstyrka?
I vissa fall kan leverantörer anse sig ha större förhandlingsstyrka. Detta kan bero på två faktorer: oelastisk efterfrågan och produktionskontroll.
- De har en oelastisk efterfrågan: Vilket gör att priserna kan variera drastiskt, utan att starkt påverka den begärda kvantiteten, därför ändras volymen på den begärda kvantiteten väldigt lite.
Tänk till exempel användningen av elektrisk energi i ett företag som flyttar sina maskiner med denna ingång, det skulle alltid kräva samma mängd. Om priset stiger för mycket minskar den begärda kvantiteten, men i mycket liten andel, eftersom vi inte kan påverka produktionen. Detta skulle kosta mer för företaget. Oelastisk efterfrågan uppstår när vi inte kan använda en ersättningsvara.
- Kontroll över produktionsnivån: Detta händer i monopolsituationer (en enda säljare) eller under oligopolförhållanden (få företag som erbjuder produkten); situation där det är lätt att kontrollera leveransnivån för att uppnå en effekt på priset.
Vi kan sätta ett annat exempel för detta fall med OPEC (Organisation of Petroleum Exporting Countries) där medlemsländerna är överens om att minska utbudet och det påverkar prisökningen i världsekonomin.
Hur kan man undvika att leverantören har mycket förhandlingsstyrka?
För att undvika att leverantörernas förhandlingsstyrka koncentreras skulle det vara tillrådligt för företag att inte ha en enda leverantör. På så sätt kan du minska din toppkapacitet.
Det skulle också vara tillrådligt att genomföra fusioner eller strategiska allianser. Situationer där leverantören får större fördelar, om företaget gör det bra och genererar mycket vinster.
Dessa tips gäller bara när det inte finns några monopolstrukturer i deras olika manifestationer, för i dessa fall har vi inga alternativ. Varken i valet av pris eller i förhållande till produktens kvalitet.
Sammanfattningsvis kan vi visa att företag vid många tillfällen kommer att ha vissa nackdelar jämfört med sina leverantörer. Av denna anledning är det viktigt att veta hur man ska förhandla så att kostnaden blir lägre i förhållande till den fördel som vi kan uppnå. På detta sätt kommer vi inte att skadas.