En förhandlingsprocess består av en serie steg som försöker lösa en konflikt på ett tillfredsställande sätt för parterna.
Därför är förhandlingar inget annat än övertygande, men aldrig genom införande. I själva verket måste båda parter ha nytta för att det ska lyckas. Eller åtminstone att båda parter känner att de har kommit ut på något sätt.
Tanken är att lösa ett problem och göra det med allas behov i åtanke. Och för att uppnå målet måste vi genomföra några steg som hjälper oss att nå en framgångsrik slutsats.
Förhandlingsprocessen och dominerande ställning
Ibland befinner vi oss i förhandlingsprocesser där en av parterna har en maktposition. Ett exempel kan vara ett företag som har många leverantörer och som har en fördel i att välja dem. Ett annat skulle vara fallet med en basprodukt som endast ett fåtal företag kan tillverka.
Dessa situationer kan göra en pakt till en införande och därför måste vi vara försiktiga. För det första eftersom varje skyldighet tvingas och slutar ha en inverkan på den pakten. För det andra, även om vi kan införa våra kriterier, är det mycket mer effektivt och effektivt att göra det med den andra partens samtycke.
Faser i förhandlingsprocessen
En förhandling måste planeras noggrant och studeras. Tänk på att vi spelar mycket i det. Låt oss föreställa oss att vi pratar om ett kontrakt med en bra kund eller ett arbetsavtal. Låt oss nu titta på de faser det kan ha.
- Först och främst information: Om vi ska hantera någon eller med en organisation eller ett företag måste vi känna dem noggrant. Du måste undersöka, fråga, söka allt vi kan om dina mål, etiska principer eller behov.
- Andra steget, skriv ner det: Att skriva, antingen digitalt eller med penna och papper, är viktigt. Vi måste sätta ord på allt vi vill uppnå. Vi måste definiera huvudmålet och de hjälpmedel som hjälper oss med det första.
- Tredje steget, lär dig att ge efter: En förhandling kommer aldrig att gå som planerat. Det är dock lättare för oss att inte avvika från det som intresserar oss om vi har en plan. Men det är också nödvändigt att vara tydlig om eventuella eventualiteter. Vi måste veta vad vi ska göra om man inte når en överenskommelse om var och en av punkterna.
- Steg fyra, empati: Nu är det dags att prata med kunden, leverantören, arbetstagaren, arbetsgivaren … och du måste ha empati. Detta koncept är lätt att förstå, placera dig själv på den andras plats. Det knepiga är tyvärr att tillämpa det i praktiken. Du kan träna med vänner eller familj, kontrollera i vilken utsträckning du kan vara empatisk och agera för att förbättra dig.
- Slutligen avslutas: Vi har nått slutet, den andra parten är glad, vi har övertygat dem. Så det är dags att stänga affären och vi vet inte hur vi ska göra det eftersom vi inte hade planerat det. Därför är det viktigt att vara tydlig om hur vi ska stänga den. Alla detaljer måste studeras och beaktas och alternativ måste tillhandahållas, där så är lämpligt.
Exempel på förhandlingsprocess
Låt oss föreställa oss att vi arbetar i en reklambyrå och vi måste sälja en kampanj till ett skoföretag. I morgon har vi mötet med den kommersiella direktören som är den som kommer att ge den positiva rapporten till den allmänna ledningen. Vi måste förbereda oss som vi har lärt oss och framför allt göra våra läxor klara.
Först måste du använda Google eller en annan sökmotor för att ta reda på så mycket som möjligt om företaget. Vi måste känna till din produkt, din försäljningspolicy, dina kunders profil. Förutom den information vi samlar in kommer klienten själv att ge oss en ännu viktigare information. Bär alltid en penna och ett papper för att göra anteckningar.
Tiden har kommit. Klienten är vänlig men avlägsen, något helt logiskt. Därför måste vi göra detsamma. Och förhandlingarna börjar. Han frågar oss hur vi ska lyfta kampanjen, i vilka medier och naturligtvis till vilka priser. Men inga problem, vi har gjort våra läxor och vi har beredskapsplaner.
Efter en besvärlig förhandling där det har förekommit vissa variationer (som redan planerats) på den ursprungliga planen är det dags att prata om det slutliga priset och avsluta. Det är bekvämt att göra en sammanfattning av allt som man kommit överens om, men utan onödigt dröjsmål måste du komma till saken. Om vi följer stegen är stängningen nästan säker i denna förhandlingsprocess och alla kommer att gynnas.