Tillmötesgående förhandling - Vad det är, definition och koncept
Den tillmötesgående förhandlingen är en där förhandlaren intar en passiv eller undergiven ställning framför den andra parten. Det kännetecknas främst av att en av parterna antar att förlora nämnda förhandlingar, för att förlänga relationen med den andra.
Tillmötesgående förhandling har en vinnare och en förlorare. I det här fallet beslutar förloraren att ge, delvis eller helt, åt den andra förhandlaren. Syftet med denna position är att lösa problemet på det minst skadliga sättet.
Denna situation inträffar när en av förhandlarna tror att de långsiktiga resultaten av att förlora förhandlingen kommer att vara fruktbara. På detta sätt förhindrar en sådan ställning att en blockering eller stagnation uppstår eftersom ingen av parterna vill ge efter.
Förlorarpositionen måste antas i exceptionella situationer. Det är nödvändigt att vara tydlig att en sådan position kommer att ge goda resultat i framtiden på grund av den höga risken det medför. Å andra sidan är det möjligt att den del som förloraren har gett efter processen försvinner och resultatet av operationen är mycket negativt. I denna förhandling är ett av huvudmålen att överföra förtroende till den andra parten för att upprätthålla den relationen.
När en överenskommelse har nåtts med denna förhandlingsstil, när båda parter lyckas skapa en obligation, skapas en mer solid och stabil relation jämfört med andra typer av förhandlingar.
Kännetecken för tillmötesgående förhandlingar
Bland de viktigaste egenskaperna för denna typ av förhandlingar är det intressant att lyfta fram följande:
- Det är en vinn-förlora relation.
- Det åtar sig att uppnå förmåner på lång sikt.
- Det används när relationen med den andra parten anses vara viktig eller det är nödvändigt att vinna deras förtroende.
- Det inträffar vanligtvis i konflikt eller dödläge och en part måste ge efter för att återuppta förhandlingarna.
- Det är vanligt i leverantör-kundrelationer.
Tillpassande förhandlingsexempel
Anta att vi äger en pappersvaruhandel. Efter att ha studerat rotationen av våra lager inser vi att vi varje månad lägger fyra beställningar på 200 pennor från vår leverantör. För den här produkten debiterar han oss 1 euro per enhet.
Vi bestämde oss för att erbjuda dig ett engångsköp på 1000 enheter till ett pris av 0,80 € per penna. I händelse av att vår leverantör accepterade nämnda förslag skulle den tillmötesgående förhandlingen ha slutförts framgångsrikt för kunden. Tvärtom kommer leverantören att besegras eftersom han bestämmer sig för att förlora en vinstmarginal genom att på något sätt fortsätta det förhållande han har med oss som sina kunder.
