När en person ska köpa en produkt eller tjänst utför de en beslutsprocess. Även om du inte är medveten om processen eller den är snabb är det faktiskt ett brett förfarande som en konsument kan möta och flera steg känns igen inom den.
Det finns fyra faser av köpbeslutsprocessen:
1) Erkännande av behovet: Konsumenten erkänner att han har ett problem eller ett behov och känner en avvikelse mellan sitt nuvarande tillstånd och det önskade tillståndet. Till exempel en konsument som behöver köpa bröd som en daglig mat för vardagligt bruk. Det är en nödvändighet av den första ordern.
2) Informationssökning: Individen utför en intern analys av den tillgängliga informationen som han besitter genom minnet och kommer att utföra en extern sökning efter information. I det här fallet är båda alternativen vad du kommer att ta hänsyn till när du väljer produkten. Dessa informationskällor klassificeras i följande grupper:
- Personlig (familj, vänner, grannar, etc)
- Kommersiell (reklam, säljare, hyllor, paket osv.)
- Offentligt (media, konsumentorganisationer, sociala nätverk etc.)
Genom sökandet efter information känner konsumenten de konkurrerande varumärkena och deras egenskaper.
3) Utvärdering av alternativ: Konsumenten ser varje produkt som en uppsättning attribut med olika kapacitet att erbjuda de önskade fördelarna och tillgodose deras behov. Till exempel vill en konsument ha en mountainbike. Det finns ett stort utbud av varumärken och många attribut att leta efter för att fatta ett slutgiltigt beslut. Så du måste ta del av allt detta innan du fattar det slutgiltiga beslutet.
4) Köpbeslut: Konsumenten kan ha preferenser framför vissa märken. En köpavsikt kan också bildas. Mellan köpsintentionen och det faktiska köpet kan det dock finnas en process där attityden hos andra människor och oförutsedda situationella faktorer påverkar. Till exempel bestämmer en användare att köpa en TV, han föredrar ett varumärke, men under processen styrs han av åsikter på sociala nätverk om en annan som har samma egenskaper och ger mer garanti. Det finns flera typer av beteenden under köpet.