Exklusiv distribution - Vad det är, definition och koncept

Exklusiv distribution är ett kommersiellt avtal mellan en producent och en distributör som fastställer att den förstnämnda endast säljer sina produkter till den senare om den senare går med på att inte sälja konkurrerande produkter.

Exklusiv distribution kan ta olika former. En av de mest använda är att återförsäljaren samtycker till att exklusivt sälja produkten från en viss tillverkare, medan den senare förbinder sig att endast använda denna distributör som sin försäljningskanal.

Ett annat alternativ för denna typ av avtal, även om det är mindre använt, är att distributören tvingas köpa alla enheter av en viss produkt från tillverkaren.

Det exklusiva distributionsavtalet uttrycks inte nödvändigtvis i ett formellt, skriftligt avtal. Även om detta händer i många fall, är det i andra fall endast ett muntligt avtal mellan parterna.

Konkurrenskraftig effekt av exklusiv distribution

Det finns en konkurrensfrämjande effekt av exklusiv distribution som manifesteras i fakta:

• Det gör det möjligt att bättre samordna producenternas och säljarnas aktiviteter för att ge kunderna bättre service och därmed öka försäljningen.
• Det gör det möjligt för distributörer att koncentrera sina marknadsförings- och försäljningsinsatser på en enda produkt, vilket ökar konkurrensen mellan olika märken.
• Eliminera risken för att distributörer utnyttjar andras försäljningsarbete. När det inte finns någon exklusivitet kan en distributör investera i att tillhandahålla en bra informationstjänst till konsumenten, men det kan gå att köpa från en annan distributör som erbjuder ett lägre pris eftersom den inte erbjuder någon tjänst (det här kallas en fri-ryttare eller borttappad försäljningsinsats som en annan gör).
• Det minskar risken som producenten står inför när han måste göra specifika investeringar för att tjäna sina kunder.

Konkurrenshämmande risk för exklusiv distribution

Det finns dock också konkurrensbegränsande risker med exklusiv distribution, såsom följande:

• Ett dominerande företag kan hindra sina konkurrenter från att kunna sälja sina produkter via de mest effektiva distributionskanalerna. Om det dominerande företaget upprätthåller exklusiva kontrakt med de flesta eller alla de mest relevanta distributörerna på marknaden, kommer dess konkurrenter att ha en nackdel eftersom de inte kan distribuera sina produkter på det mest lönsamma sättet.
• Ett dominerande företag kan öka konkurrenskostnaderna när de ser att deras försäljning minskar eftersom de har ett begränsat antal distributionskanaler. Den lägre försäljningsnivån hindrar konkurrenter från att uppnå skalfördelar och därför står de inför en kostnadsnackdel.

När det finns exklusiv distribution men konkurrenter fortfarande har alternativa (lika effektiva) distributionskanaler finns det ingen konkurrensrisk.