Situationsförhandling är en där förhandlaren anpassar sin förhandlingsstil till egenskaperna hos det scenario där han befinner sig. Det är det mest flexibla och effektiva sättet att genomföra en förhandling.
Situationsförhandlingar kännetecknas av det faktum att förhandlaren analyserar och tolkar resten av parternas egenskaper och mål. Därefter väljer du mellan de typer av förhandlingar som gör att du kan dra nytta. Det är en flexibel och dynamisk förhandlingsstil, eftersom den modifieras beroende på omständigheterna som uppstår.
Förhandlaren måste veta i detalj detaljerna i förhandlingarna innan han positionerar sig. I denna mening är det nödvändigt att det finns ett stort flöde av information mellan parterna så att målen för var och en och deras respektive motståndspunkter (definierade i distribuerande förhandlingar) kan identifieras.
När förhandlaren är medveten om alla givna villkor måste han anta den förhandlingsstil som verkar vara mest intressant för honom. Vi föreslår de två alternativen du kan välja mellan:
- Progressiv förhandling, vinn-vinn-relation.
- Omedelbar förhandling, vinn-förlora relationer.
Denna förhandlingsmetod är en av de mest använda på grund av den anpassningsförmåga och faciliteter som den presenterar. Om det personliga och framtida förhållandet med den andra parten är viktigt är det nödvändigt att genomföra en mer försonlig förhandlingsstil som söker fördelar på lång sikt.
Tvärtom, om det är lösningen på ett enda problem och det enda sättet är att "dela kakan", måste en mer aggressiv ståndpunkt antas.
Kännetecken för situationella förhandlingar
Bland de viktigaste egenskaperna för denna förhandlingsstil kan vi lyfta fram följande:
- Det är nödvändigt att känna till den andra partens styrkor och svagheter för att anpassa förhandlingsstilen.
- Det personliga förhållandet med den andra parten måste värderas för att fatta ett beslut.
- Lösningen på ett eller flera problem kan förhandlas fram.
- Det är en förhandling där egenskaper kan vara dynamiska över tid och process.
- Båda parternas situation är välkänd.
- Förhandlaren måste utbildas för att anpassa sig till varje förhandlingsstil.
Exempel på lägesförhandlingar
Anta att vi har en leksaksfabrik. Med tanke på denna situation fick vi ett erbjudande från en plastleverantör med 20% sänkning av priset jämfört med vår nuvarande leverantör. Vi kommer sedan att analysera situationen och diskutera en prisförhandling med vår leverantör.
I det här fallet kommer vi att anta en omedelbar förhandlingsstil. Eftersom det är den som vi har flest alternativ att dra nytta av.
Antag att en viss kund anländer till vilken vi bara säljer leksaker. Denna kund kräver att han på grund av den ökade volymen på sina beställningar behöver att vi börjar leverera den till sin butik istället för att hämta den på vår fabrik.
I den här situationen måste vi anta en progressiv förhandling som gör det möjligt för oss att behålla kunden och erbjuda honom det han behöver med en höjning av priset.