Distributiv förhandling - Vad det är, definition och koncept

En distribuerande förhandling eller konkurrensförhandling är en typ av förhandling som syftar till att uppnå den högsta andelen av det som förhandlas om. Det finns alltid en vinnare och en förlorare och alla parter är medvetna om vad var och en av dem vinner och förlorar.

Distributiva förhandlingar, även känd som konkurrenskraftiga förhandlingar, är en av de sex existerande typerna av förhandlingar. Det är en relation där båda parter konkurrerar om en viss resurs och slutresultatet blir noll. Därför kommer endast en av parterna att uppnå sitt mål och för att uppnå detta måste de genomföra den bästa förhandlingsstrategin.

Tillsammans med detta bör det noteras att det skapar stor konkurrens mellan parterna, eftersom det kommer att sluta med en obalans mellan dem. Huvudkonsekvensen av distribuerande förhandlingar är intressekonflikten som genererar stora problem bland medlemmarna i processen.

Därefter är det viktigt att definiera det utrymme där en distributiv förhandling äger rum:

1. Punkt: Det är början på förhandlingarna. Det vill säga det är det initiala priset som höjs.
2. Målpunkt: Det är det bästa resultatet som varje part har för avsikt att uppnå.
3. Motståndspunkter: De fastställer de gränser som var och en av parterna inte är villiga att överskrida.
4. Avtalsområde: Det är en uppsättning möjliga lösningar som finns mellan de två motståndspunkterna.

Karaktäristika för distributionsförhandlingar

Bland de viktigaste kännetecknen för konkurrens eller distributionsförhandling är:

• Det är vinn-förlust-typen.
• Lösningen på ett enda problem förhandlas fram, om det finns fler än ett skulle det vara en integrerad förhandling.
• Det finns en negativ korrelation när det gäller att uppnå målen.
• Det är vanligt att dessa typer av förhandlingar leder till en låsningssituation. Intressena är oförenliga och konfrontation skapas.
• De tenderar att skapa överlägsna inferioritetsscheman mellan deltagarna, vilket snedvrider uppfattningen om relationen.
• Det är tänkt som ett destruktivt förhållande.
• Det är ett förhållande fokuserat på kort sikt.

Distributivt förhandlingsexempel

Anta att vi vill sälja vår mobiltelefon för att byta ut den mot en ny modell. Vi tilldelar ett värde till var och en av punkterna i förhandlingsutrymmet:

• Punkt: 100€
• Säljarens målsättning: 100€
• Köparens målpunkt: 80€
• Säljarens motståndspunkt: 75€
• Köparens motstånd: 110€

Vårt försäljningspris är € 100 och en potentiell köpare dyker upp som är intresserad av vår mobiltelefon. Han ger oss ett moterbjudande på € 80, eftersom det är hans objektiva punkt och den bästa lösningen han överväger för problemet. Efter detta erbjudande bestämde vi oss för att acceptera det eftersom det lägsta priset vi var villiga att acceptera (motståndspunkt) är € 75. Därför säljer vi äntligen till € 80.