Vi definierar kundernas förhandlingsstyrka som den överlägsna kapacitet som dessa ekonomiska agenter har när de köper varor, råvaror, varor eller tjänster från företag.
Kundernas förhandlingsstyrka presenteras i marknadsmiljön, när människor som efterfrågar eller köper produkter som tillverkas av ett företag kräver att de produkter som säljs av företagen har bättre kvalitets- och prisvillkor.
Ett kundföretag kan vara ett företag som inte nödvändigtvis konsumerar den produkt det köper, utan bara marknadsför eller distribuerar det till slutkonsumenten. Till exempel fallet med en stormarknad.
Det finns också konsumentkundföretag som använder produkten för att producera en annan produkt, i det här fallet konsumerar de den. Som kan vara fallet med ett företag som bygger hus och som köper dörrar och fönster. I vilket fall som helst är de kunder och de utövar sin förhandlingsstyrka mot de företag som säljer produkterna till dem.
Faktorer som bestämmer kundernas förhandlingsstyrka
Det kan finnas många fall där kunden uppvisar en överlägsen fördel jämfört med företaget som säljer produkterna, de viktigaste fallen är:
- Fallet med monopsony: Detta fall inträffar när det bara finns en köpare för ett företag, i denna situation kan kunden förhandla med hotet att inte fortsätta att köpa eller säga upp avtalet, om han inte uppnår de förväntade fördelarna. Detta ger dig naturligtvis mycket makt mot företaget.
- Att det finns ett överskott av utbud i förhållande till efterfrågan: Vilket innebär att det finns ett stort antal leverantörer inom samma bransch, därför kan kunden välja mellan de olika alternativen. Således väljer du det företag som ger dig en bättre produkt, en bättre service och ett bättre pris.
- Förekomsten av ersättningsprodukter för kunden: När det finns många liknande produkter som lätt kan tillgodose samma behov ökar kundens förhandlingsstyrka.
- Stora inköpsvolymer: I det här fallet blir klienten en mycket viktig agent för företagets överlevnad. Detta får företaget att se sin förhandlingskapacitet minskad.
- Mindre leverantörsproduktdifferentiering: Ju mindre differentierade produkter som företaget erbjuder, desto större är kundens förmåga att få större fördelar i förhandlingarna.
- Information och kunskap om marknaden: Ju mer informerade kunder handlar om marknaderna och deras trender, desto större är deras förmåga att förhandla.
- Att kunden kan producera samma produkt: Kunden kan bli en konkurrent om han kan producera det goda och den service som företaget erbjuder honom, varför han förvärvar stor makt när han förhandlar.
Betydelsen av kunderna för företaget
Vi måste tänka på att kunder är en mycket viktig faktor för företagens framgång, därför måste vi sträva efter att upprätthålla lojala kunder. En lojal kund är en som köper av oss regelbundet.
Experter indikerar att det är att föredra, beroende på vilka fall, att sträva efter färre lojala kunder än att ha ett stort antal kunder som inte köper igen. Detta indikerar att om kunder inte köper igen efter att produktens hållbarhet har löpt ut, övertygade något dem inte.
Även om det är sant att det kan finnas fall där produkten upphör att existera, eftersom det finns produkter som bättre uppfyller den funktion som de förvärvades för. Med andra ord har tekniken avancerat.
Fördelar med att behålla lojala kunder
Bland de största fördelarna med att ha lojala kunder är följande:
- Det är billigare för ett företag att upprätthålla en relation med nuvarande kunder än att leta efter nya framtidsutsikter.
- Det gör det möjligt för företaget att upprätthålla en viss inkomst, eftersom lojala kunder köper regelbundet och ofta.
- När du har lojala kunder har du mer tid för företagspersonal att ägna sig åt andra aktiviteter och inte bara att söka en ökad försäljning.
- Det gör oss starkare mot konkurrensen. Eftersom den nöjda kunden kommunicerar sin goda erfarenhet och det placerar oss bättre på marknaden.
- Det hjälper oss att förbättra eller förnya, eftersom en lojal kund kommunicerar sina problem i användningen av våra produkter och som inte tillåter oss att veta att vi ska förändras.
Slutligen kan vi dra slutsatsen att det är nödvändigt att upprätthålla kundlojalitet. För att uppnå detta är det nödvändigt att kunderna är nöjda med kvaliteten på de produkter vi erbjuder, att tjänsten är spektakulär och att priserna är de bästa du kan hitta på marknaden, med hänsyn till kvaliteten på den erbjudna produkten.