Konkurrenskraftiga förhandlingar är en förhandlingsmetod baserad på uppnåendet av mål till förmån för den ena parten och därmed till nackdel för den andra.
Genom konkurrensförhandlingar kan en individ eller en organisation eftersträva sina mål. I den meningen att införa, när man når en överenskommelse med andra, deras preferenser.
I denna typ av förhandlingsmodalitet är huvudintresset att uppnå en viss dominerande roll. En roll som senare kan översättas till att uppnå fördelar för deras egen fördel.
Alternativt innebär detta faktum att den andra parten ser sin ursprungliga förhandlingsposition skadad. Med andra ord är det ett system som kallas "win-loss".
Det vill säga, jämfört med andra förhandlingsalternativ (till exempel den samarbetsvilliga) är detta ofta dynamiken, där endast en huvudvinnare eller dominator framträder.
Kännetecken för konkurrensförhandlingar
Jämfört med andra befintliga metoder inom förhandlingsområdet mellan olika parter har konkurrensförhandlingar några särskiljande egenskaper:
- Aggressiv hållning: När man letar efter ett dominansresultat måste förhandlaren ha vikt och kapacitetskrav för sitt försvar i ett avtal.
- Noll summa: Per definition definieras denna typologi genom att kasta typer av överenskommelser där en viss fördel uppnås jämfört med förlusten av det motsatta.
- Betydelsen av resultatet: Genom att prioritera intresse framför samarbete fokuserar allt på att uppnå största möjliga nytta, oavsett andra relationsfaktorer (inklusive möjliga personliga nyanser)
- Möjlighetsvillkor: Konkurrenskraftiga förhandlingar används oftare i sporadiska avtal. Det vill säga, för mer kontinuerliga relationer över tiden är det vanligt att tillgripa andra alternativ.
- Relevant information: Eftersom de är motsatta och icke-samarbetande parter har båda sina egna argument och datakällor. Baserat på denna information fastställs en förhandlingsposition.
Skillnad mellan konkurrensförhandlingar och fördelningsförhandlingar
Ofta tenderar förhandlingar om konkurrenskraft att begreppsmässigt identifieras med den av distributionstypen.
Distributiva förhandlingar kan antas vara en variation av den första, eftersom den anser att uppnå ett mål som är procentuellt större än den andra partens.
Således uppnår båda parter en viss framgång så länge endast en av dem får en högre procentsats.
Studien av förhandlingarna avgör då fördelningsvillkoren för de överenskommelser som är mer likvärdiga och utan en klar övervägande hos någon av parterna.
Ett exempel på det senare skulle vara ett avtal för fördelning av ett arv mellan 2 individer på 60% respektive 40%.