Försäljningshantering är en process genom vilken en grupp människor och resurser samordnas för att uppnå ett företags försäljningsmål. Det handlar om en rad policyer och förfaranden som fungerar som en vägledning för att kunna genomföra alla dessa åtgärder.
Policyer och rutiner avgör tydligt hur man rekryterar, väljer, övervakar, motiverar och utvärderar säljkåren. Säljkåren ansvarar för genomförandet av säljledningen. Korrekt försäljningshantering måste hitta nya möjligheter, göra försäljningsprognoser, hantera rapporter och tekniker. Alla dessa uppgif.webpter hjälper de inblandade att uppnå sina mål.
Försäljningshantering måste dock involvera flera processer och aktiviteter. Om dessa görs effektivt hjälper det företaget att växa och göra mer vinster.
Verksamhetsledningsaktiviteter
För att säljledningen ska vara effektiv och produktiv måste följande aktiviteter utföras:
1. Kontrollera försäljningsprocessen
För det första är försäljningschefen den person som tar personligt ansvar för att se till att varje steg i processen slutförs inom angiven tid. Av denna anledning är det bekvämt att göra en försäljningsplan så att allt som anges uppfylls. Om något steg utförs för sent eller inte genomförs kan det påverka resultatet negativt.
2. Försäljningsplanering
För det andra är försäljningsplanering viktigt eftersom den fastställer målen och förväntade mål. I försäljningsplanen är det nödvändigt att definiera några viktiga kriterier. Dessa kriterier kommer att vara målgruppen, köp- och försäljningscykeln, de strategier som ska implementeras och sättet att relatera till konkurrenterna.
Det viktigaste är dock att bestämma målen. Dessa mål måste vara realistiska för att de ska kunna uppnås. Dessutom bör de kommuniceras till all säljpersonal. Planering är ett måste för alla företag som vill uppnå sina mål.
3. Anställa begåvade människor
För det tredje måste chefen anställa människor som är skickliga och begåvade i att utföra säljuppgif.webpter. Rekrytering bör vara en noggrann process, eftersom anställning av fel personal kan vara mycket kostsamt för företaget. Det finns till och med en risk för hög personalomsättning.
Naturligtvis, för att uppnå målen, måste företaget ha människor som har kapacitet att utföra dessa aktiviteter. Men främst att de är engagerade i laget och att de arbetar tillsammans.
För att anställa personal kan du också använda arbetsförmedlingar eller företagets personalavdelning. Urvalsprocessen kan kräva erfaren eller oerfaren personal. I urvalet kan ett batteri av test skickas och en serie intervjuer genomförs för att välja de bäst kvalificerade yrkesverksamma att fylla i tjänsterna.
Dessutom kan andra typer av information begäras, såsom referenser, antecedenter och all annan information som kan vara viktig för att fatta beslutet.
4. Lagträning
Slutligen är lagträning en annan viktig komponent i försäljningshantering. Om ett företag vill att säljteamet ska förbättra sina säljfärdigheter och tekniker måste det upprätthålla en kontinuerlig träningsprocess.
Utbildningen hjälper också säljteamet att lära sig mer om viktiga aspekter av företaget, såsom implementerade policyer, produkter som det säljer, kundprofilen och allt som har med planeringen av organisationen att göra.
Hantering av försäljningsprocesser
Nu är hanteringen av försäljningsprocessen den serie steg som människor måste ta för att göra en effektiv försäljning. Denna process börjar så snart en potentiell kunds uppmärksamhet fångas och slutar i den konkreta åtgärden av en försäljning av de varor och tjänster som erbjuds av ett företag.
För att hantera försäljningsprocessen krävs det:
- Känn produkten: I grund och botten måste du veta vad produkten är, vad den är till för och vad den betyder för kunden.
- Kundprospektering: Det måste vara möjligt att identifiera den uppsättning kunder vars behov produkten som säljs kan tillgodose.
- Kontakt med klienten: Det består i att kunna presentera dig själv för klienten och ha ett första tillvägagångssätt.
- Identifiera behovet: Kontakt med klienten gör att vi kan identifiera deras behov. Det är nödvändigt att lyssna på klienten så att han uttrycker sina behov och problem.
- Presentation av produkten: Först när behoven är kända ska produkten presenteras och förklara vad produkten kan göra för dem (kunderna).
- Avslutande försäljning: Avslutningen av försäljningen sker efter att kundens invändningar har förtydligats, som samtycker till att köpa produkten.
Hur kan god säljledning hålla människor motiverade?
Bra säljhantering kräver motiverade personer i säljteamet. Av den anledningen krävs det för att hålla laget motiverat:
1. Sätt upp realistiska mål
Naturligtvis, om målen är mycket höga, kan människor, oavsett hur hårt de försöker, inte uppnå dem. Detta får dem att känna sig frustrerade för att målen är omöjliga att uppnå, även om de gör ett bra jobb. Om målen är realistiska anpassas de till marknaden och med en rimlig ansträngning uppnår människor de föreslagna målen.
I vilket fall som helst är ersättningarna som människor får relaterade till uppfyllandet av försäljningskvoterna. Försäljningskvoter fastställs i försäljningsplanen och baseras på försäljningsprognoser. Avgif.webpterna beror på aspekter som territoriet, mängden arbete som krävs, marknadens storlek, bland några andra relevanta aspekter.
2. Belöningar
På samma sätt är säljkåren fortfarande motiverad av de belöningar den får. Bland de viktigaste belöningarna är monetära betalningar, kampanjer, personlig tillväxt och prestation. Även om erkännande och respekt också är viktigt.
Med andra ord, det som motiverar säljkåren är den erhållna betalningen eftersom de kan lösa deras behov med den. Men de motiveras också av beröm och erkännande när det gäller att möta psykologiska behov.
Hur utvärderar jag försäljningsprocessen?
För att utvärdera säljledningsprocessen måste du ha tillräckligt med information. De viktigaste informationskällorna är försäljningsrapporter, kundbrev och klagomål, samtal med representanter och möte av försäljningskvoter.
Följaktligen jämförs all denna information med försäljningsplanen i syfte att ge adekvat feedback. Återkoppling kan endast göras efter att säljstyrkan har utvärderats.
De bästa indikatorerna för säljkårens prestanda är:
- Genomsnittliga försäljningsbesök för varje säljare per dag.
- Genomsnittlig tid för försäljningsbesök för varje kontakt.
- Genomsnittlig intäkt per försäljningsbesök.
- Genomsnittlig kostnad per försäljningsbesök.
- Genomsnittlig kostnad för utbildning.
- Antal beställningar per hundra besök.
- Nya kunder efter försäljningsperiod.
- Kostnaden för säljkåren över den totala andelen försäljning.
Avslutningsvis kan vi bekräfta att effektiv säljledning behöver en bra rekryterings- och personalvalsprocess först och främst. Detta möjliggör utbildade proffs. Därefter en träningsprocess för säljkåren för att lära sig mer om företagets produkter, implementerade policyer och försäljningstekniker.
Dessutom krävs det att teamet är motiverat att engagera sig för att nå målen. Slutligen måste prestationsutvärderingen göras för att ge feedback och stärka efterlevnaden av planen.