Konsultativ försäljning är en form av försäljning där säljaren avgör om produkten han säljer är den bästa lösningen på kundens problem.
För det första tar säljaren i konsultförsäljningen rollen som konsult så att det tillsammans med kunden kan vara känt om produkten verkligen är nödvändig för samma. Av denna anledning måste säljaren, förutom att ha förmågan att sälja, ha förmågan att undersöka kundens behov.
Naturligtvis utförs processen genom en serie frågor som säljaren ställer kunden. Med dessa frågor kan säljaren fråga om kundens affärsbehov. Försöker ge dig en lösning genom de produkter som säljs av företaget som säljaren representerar.
Uppenbarligen är denna typ av försäljning i grunden baserad på sökandet efter lösningar. Av denna anledning måste kundens behov prioriteras och inte produkten och dess egenskaper. Säljaren genomför en kundstudie för att ge honom den bästa lösningen, vilket orsakar en vinn / vinn-situation.
Vilka är stegen för konsultativ försäljning?
Stegen som en säljare måste följa för att genomföra en rådgivande försäljning är:
1. Prospektering
Till att börja med, i detta steg måste säljaren kunna identifiera potentiella kunder som har problem som kan lösas med de produkter som företaget säljer. Med andra ord skulle det vara att hitta potentiella kunder som har behov som kan lösas med de varor och tjänster som företaget erbjuder på marknaden.
2. Betyg
Nästa, vad säljaren måste genomföra är en process för felsökning av alla möjliga kunder som beaktas i prospekteringen. Lämna bara de bästa kundförslagen som kan dra nytta av råd från säljaren. Rådgivningen bör alltid inriktas på att hitta lösningar för klienten.
Naturligtvis möjliggör detta en effektiv tidsbesparing, eftersom det bara finns kunder som uppfyller lämpliga profiler. Med andra ord kan deras problem lösas effektivt med företagets produkter.
3. Inledande kontakt
Därefter innebär den första kontakten att säljaren presenterar sig för kunden. Om klienten antar en gynnsam attityd av öppenhet kommer säljaren att kunna lära känna kunden på djupet och föreslå en lösning på deras problem. Den föreslagna lösningen kommer att fokuseras på kundens behov och hur företaget genom sina produkter och tjänster kan hjälpa dem med sitt problem.
För att ge en bättre lösning måste säljaren naturligtvis lyssna mer på kunden. Först när du har förstått problemet kan du erbjuda den föreslagna lösningen.
4. Förhandling
Under förhandlingarna presenterar säljaren naturligtvis för kunden det kommersiella förslaget som har utarbetats på ett personligt sätt för varje kund. Föreslå på ett tydligt sätt hur de produkter som företaget erbjuder hjälper dig att lösa ditt problem.
Efter att ha känt förslaget kommer klienten faktiskt att presentera sina tvivel och invändningar. Vilket kommer att lösas av säljaren. Slutligen uppnås förhandlingsfasen för vissa punkter där kundens och företagets intressen kan förenas. Det viktigaste i denna fas är att få båda parter att vara nöjda.
5. Avslutning av försäljningen
Det är uppenbart att försäljningen avslutas efter att förslaget har presenterats och förhandlats fram. Kunden anser att säljarens förslag är en bra lösning för deras behov.
Närmare bestämt genomförs de nödvändiga procedurerna i detta steg, presentation och granskning av dokument som slutar med den formella undertecknandet av kontraktet. Underteckningen av avtalet bestämmer villkoren för de åtaganden som företaget och kunden förvärvat.
6. Kundtjänst
Naturligtvis består kundservice av att följa upp kunder efter att försäljningen har avslutats. Med detta menar vi att den rådgivande försäljningen inte slutar med undertecknandet av avtalet.
Tvärtom måste säljaren följa upp sina kunder för att se till att de använder produkterna på rätt sätt och att de inte har svårt att använda dem. Kundtjänst gör det möjligt för företaget att generera kundlojalitet och upprätthålla långvariga relationer med sina kunder.
Grunderna för rådgivande försäljning
Det grundläggande elementet som måste råda i rådgivande försäljning är förtroende. Detta förtroende måste baseras på följande villkor:
- Pålitlighet: Pålitlighet innebär att det faktiskt vad säljaren säger är vad han gör genom handlingarna.
- Uppriktighet: Denna kvalitet representerar att det som säljaren säger inte är en falskhet, eftersom det han säger är vad han vill säga.
- Öppning: Öppenhet tillåter, i dialogprocessen, att de två parterna öppet kan uttrycka allt de tycker eller vad de känner.
- Godkännande: Acceptera de presenterade förslagen utan att föregripa och visa framför allt förmågan att lyssna.
I allmänhet gör det förtroende som upprättas mellan säljaren och kunden att kunden är villig att ge relevant information till säljaren. Eftersom mer och bättre information finns, desto lättare blir det att komma med en lösning.
Konsultativa försäljningsfördelar
De viktigaste fördelarna eller fördelarna med den konsultativa försäljningen är följande:
1. Större kundnöjdhet
För det första hittar kunderna en högre tillfredsställelse, eftersom lösningsförslaget är inriktat på kundens behov och inte på att sälja produkter. Dessutom är den föreslagna lösningen personlig och det ger bättre resultat.
2. Bättre relationer
För det andra skapas bättre relationer mellan företagets kunder och säljare. Eftersom konsultativ försäljning baseras på kunskapen och tillfredsställelsen i kundernas behov och inte så mycket på att sälja produkter.
3. Personlig service
För det tredje möjliggör personlig service utveckling av lösningar skräddarsydda för kunden och stärker långsiktiga relationer. Kundernas behov behandlas individuellt och som en konsekvens tillhandahålls specifika lösningar för varje kunds behov.
4. Kvalitet i tjänsteleverans
Slutligen är säljarens ansträngning inte inriktad på att slutföra en försäljningsåtgärd. Tvärtom, i uppgif.webpten före försäljningen fokuserar säljaren på att känna sina kunder på djupet för att ge dem råd på ett mer lämpligt sätt. Och i efterhandsuppgif.webpten försöker den följa upp med kunden för att uppnå sin största tillfredsställelse.
Sammanfattningsvis kan man säga att konsultativ försäljning är en försäljningsprocess fokuserad på kundernas behov. Säljaren blir kundens konsult, först känner till deras problem och behov och föreslår sedan ett lösningsförslag.
Säljaren råder kunden på ett personligt sätt att ge honom en lösning genom de produkter han säljer. Man kan säga att det är en form av rekommenderad försäljning.